Đi thẳng vào vấn đề. Các công ty thường dùng mối lo sợ về việc này để biện minh việc mở rộng đa dạng hóa. Cách sắp xếp, trang trí văn phòng, nhà ở của họ cũng thể hiện điều đó.
Để nhất quán trong quản lý và hành động đòi hỏi chúng ta phải loại bỏ xu hướng làm việc theo cảm xúc. Tuy nhiên, sợ thất bại luôn tiềm ẩn lợi ích mà hầu như không ai nhận thấy được, sợ thất bại là động lực lớn nhất, tích cực nhất trong kinh doanh. Chúng tôi bắt đầu mở rộng phạm vi hoạt động sang các lĩnh vực khác.
Đây cũng chính là nguyên nhân khiến hàng loạt công ty lớn trên thế giới bị phá sản. Hãy xác định rõ xem bạn thật sự cần gì khi bắt đầu gây dựng doanh nghiệp. Và nếu muốn đi xuống, anh sẽ phải mất hai năm để làm được việc đó.
Tôi đã phải gọi điện lại cho anh ta dù một vài tin hay đó hóa ra chỉ là vài lời tán tụng vớ vẩn. Chúng tôi thu xếp cho nhân viên này đi Detroit trong một ngày. Dự đoán các lý do xác định chúng rõ ràng trong đầu, viết chúng ra giấy nếu cần và có sẵn câu trả lời cho từng lý do.
Cách đây nhiều năm, trong khi tôi đang ăn tối với André Heiniger Chủ tịch công ty Rolex , thì một người bạn của ông ta ghé vào chào hỏi: Ngành công nghiệp đồng hồ dạo này ra sao? Bạn cũng không thể dễ dàng bán được phần vốn này vì điều này bị giới hạn bởi cổ đông chính của công ty. Họ muốn viết lại cuộc đối thoại hoặc bỏ đi những đoạn viết cho khách hàng.
Chúng tôi không thích điều này, bởi vì nếu việc này không thành công, Gary sẽ mất đi giá trị hình ảnh tại Australia. Chỉ với việc chúng tôi là người đứng ra đàm phán đã đủ chứng tỏ sức kiên nhẫn đáng nể. Tất nhiên, trong việc này có những giới hạn.
Hãy đừng quản lý theo tập quán. Chúng tôi thu xếp cho nhân viên này đi Detroit trong một ngày. Thông thường, ta sẽ cảm thấy thoải mái khi có người chia sẻ trách nhiệm với mình.
Trong nhiều trường hợp, họ có thể trở thành những đối tác kinh doanh tốt trong tương lai. Tôi biết tình trạng đó và anh ta có thể có lý, song anh ta không biết rằng phòng pháp chế có danh sách ưu tiên riêng, và anh ta không phải lúc nào cũng đứng đầu danh sách. Nhưng khi con voi lớn lên, đoàn xiếc vẫn cột nó vào cái cọc nhỏ.
Sau đó là một sự im lặng kịch tính, người này nhìn người kia xem ai là người trả lời trước. Một người bán hàng giỏi có thể thu thập mười sự kiện về một sản phẩm, và bằng cách nhấn mạnh vài sự kiện, giảm nhẹ một số khác, có thể tạo mười cảm tưởng khác nhau. Rõ ràng, bạn không cần phải đọc sách về ngôn ngữ cơ thể để có thể hiểu những cử chỉ hay động tác nhất định, hoặc để nghe một phát biểu mà người ta có thể nói qua cách ăn mặc.
Nhưng điều này vẫn chưa trả lời được câu hỏi cái gì. Cuối cùng, vị chủ tịch bước lên bục và nói: Tôi đã nhìn thấy bức ảnh của Nikita Krushchev trong vụ đập giày lịch sử tại Liên Hợp Quốc và nhận thấy ông vẫn còn đi cả hai chiếc giày, và chỉ dùng một chiếc giày khác để đập bàn.