Tạo lập độ tin cậy là chìa khóa để gây ảnh hưởng đến hành vi của người khác. Anh ta đạt được gì với câu nói này? Anh ta đã đạt được sự tin tưởng hoàn toàn của bạn. Kẻ có lỗi rất ghét sự im lặng.
Phương trình xác định cán cân ưu thế rất đơn giản. Bạn phải chú ý đến cái tôi của người đó và làm cho họ quên mất rằng họ đang kể những câu chuyện “ngoài lề. Khi chúng ta cố ý tìm cách tạo mối quan hệ hòa hợp với ai đó – liên kết về mặt tâm lý – thì đồng thời chúng ta cũng tạo nên mối liên kết về mặt thể chất.
Một người hát ở giáo đường, không phải! Các dây thanh âm, cũng như tất cả các cơ, căng lên khi người đó bị căng thẳng. Và anh biết rằng tôi không có thời gian để ngồi đây với anh cả ngày. Chương này còn đề cập đến những thời điểm với các chiến thuật khác nhau để khám phá sự thật, nhất là khi bạn không có lực bẩy mà bạn cần.
Lieberman, chuyên gia hành vi học nổi tiếng, chính là một công cụ đặc biệt thú vị giúp bạn khám phá sự dối trá một cách nhanh chóng và chính xác. Giả sử bạn đi mua một chiếc xe hơi và người bán hàng nói rằng bạn phải đưa ra quyết định nhanh vì có hai người nữa đang để mắt đến chiếc xe này và nó là chiếc cuối cùng còn trong kho. Câu chuyện nghe phải hợp lý.
Người đó đưa ra một lời mào đầu bằng cách bắt đầu với câu: “Tôi không muốn anh nghĩ rằng…” Thường đó chính là những gì người đó muốn bạn nghĩ. Người thứ ba hoàn toàn đáng tin bởi vì hiếm khi chúng ta nghĩ đến việc nghi ngờ kiểu dàn cảnh này. Bằng việc thay đổi cách nêu câu hỏi, bạn có thêm cơ hội phát giác sự dối trá.
Không có gì gấp gáp, không có tình trạng khan hiếm và không có ước muốn. Tuy nhiên, một tiêu chí quan trọng cần được đáp ứng. Đây là thứ mà hầu hết mọi người không lưu tâm.
Phương án này rất hữu hiệu khi bạn không có bằng chứng thật sự nào cho thấy người đó có lỗi nhưng bạn tin rằng giả định của mình đúng. Với kíp nổ này, bạn vẫn nêu vấn đề, nhưng theo một cách chung chung. Hãy nhớ rằng kẻ có lỗi muốn thay đổi chủ đề; người vô tội luôn muốn tiếp tục trao đổi thông tin.
Đây là thứ mà hầu hết mọi người không lưu tâm. Khi tôi hỏi điều gì khiến anh ấy thuê bộ phim đó, anh đáp: “Gã cho thuê phim bảo là mình sẽ thích nó. Anh cần nói cho tôi biết rằng anh không cố ý làm việc đó.
” Vì thế, với cách dối trá khôn khéo này, kẻ nói dối tô vẽ câu chuyện của mình và chỉ việc tuyên bố: “Có phải anh nghĩ rằng nếu tôi nói dối anh, tôi sẽ bịa ra chuyện gì đó đáng tin hơn chút nữa phải không?” Trên thực tế, đấy chính xác là những gì người đó làm. “Có lẽ cái tôi cũ của anh chịu trách nhiệm về chuyện này. Văn bản hóa những thỏa thuận của bạn.
Nếu bạn không có được câu trả lời mà bạn đang cần, hãy tiếp tục giai đoạn kế tiếp. ” Bạn không thừa nhận câu trả lời của nó. Khi bạn học được những quy tắc này, bạn sẽ biết cách phát hiện sự thật từ bất kỳ đối tượng nào.