Người đó cần nói với bạn điều này để bạn không hỏi nữa, bởi vì họ biết mình sẽ bị khuất phục. Chương này trình bày những kỹ thuật đột phá để tìm ra chân lý. Đơn giản là quan sát ánh mắt người đó và bạn sẽ biết liệu người đó đang nhớ lại một sự kiện đã xảy ra hay đang bịa đặt một câu chuyện gì đó chưa hề xảy ra.
Vì rất cẩn trọng khi kể các chi tiết của một sự kiện, kẻ nói dối thường bỏ sót một yếu tố then chốt – quan điểm hoặc ý kiến của người khác. Chẳng hạn, Ralph đang nói chuyện điện thoại với một cô gái mà cậu chưa từng gặp mặt. Chúng ta thường xuyên hiểu sai ý nghĩa ẩn sau các thông điệp.
Người đó sẽ đưa ra lý do về vị trí mà mình có. Nói cách khác, xem cuốn video mà ban đã mua khiến việc mua cuốn video ấy trở thành một quyết định khôn ngoan cần phải làm, mặc dù bạn không còn cảm thấy muốn xem nó nữa. Nhịp độ của cuộc trò chuyện cũng tương tự.
Nếu người đó quan tâm đến những gì bạn sẽ làm, thì rõ ràng là người đó có lỗi. Đứa trẻ không muốn đeo thêm tội dối trá vào hành động hút thuốc rành rành của mình. Kết quả là, nếu bạn hỏi ai đó đang nghĩ gì hoặc cảm thấy như thế nào thì người đó sẽ trả lời: “Tôi không biết.
Hãy coi chừng những người luôn nói với bạn rằng thế giới mới suy đồi làm sao. Quy trình này loại bỏ rất nhiều tội lỗi cho người đó bởi vì người đó không còn cảm thấy phải thanh minh cách hành động mà “cái tôi trước đây” của họ phải chịu trách nhiệm. Khi mẹ bằng tuổi con, mẹ cũng gặp chuyện tương tự.
Đây là lúc Henry tiếp tục công việc, ông mở thùng, lấy ra và khoe những chiếc đồng hồ bỏ túi bằng bạc thật rất đẹp, mỗi chiếc được bọc và bảo vệ riêng, ông kể với những vị khán giả đang háo hức về bất kỳ điều gì ông ấy muốn về những chiếc đồng hồ. Với kỹ thuật này, bạn kèm theo một mệnh lệnh mà bạn sẵn sàng quan sát. Đây là một sự thật mà anh ta có thể xác nhận hoặc phủ nhận cho dù thực tế anh ta có đến đó hay không.
Đây là một dấu hiệu tuyệt vời và hoàn toàn đáng tin cậy. Một thứ tẻ nhạt như bảng tên đã ngay lập tức tạo ra sự hòa hợp và có thể còn đem đến cả một vị khách trung thành. Thử: Từ này có một động lực rất mạnh, bởi vì nó hàm ý rằng bạn sẽ không thành công, vì nó truyền tải một trạng thái tâm lý “thật là tai hại.
Làm cách nào ông trở nên giàu có chỉ với việc bán đồng hồ bỏ túi? Chủ yếu vì ông chẳng bao giờ bán đồng hồ. Và trong khi hầu hết mọi người đều như vậy thì có vài người lại không. Giải pháp ư? Anh ấy nghĩ ra cách làm cho mọi thứ thật hỗn độn.
Hãy thử tỏ ra coi thường niềm tin của một người và người đó sẽ làm bất kỳ điều gì để khẳng định lại tầm quan trọng của mình. Vậy điều này có tác dụng gì? Xin thưa, nếu bạn muốn cho ai đó động lực để làm việc gì, bạn sẽ phải để người đó thấy rằng việc đó đơn giản và dễ dàng. Nếu bạn nghĩ chuyện đó không ổn, hãy đợi cho tới khi nghe thấy điều này!
Tuy nhiên, câu này buộc người đó phải nhắc lại câu trả lời của họ. Câu trả lời bạn có được từ hầu hết các siêu máy tính mạnh nhất thế giới đều chẳng có giá trị gì nếu những con số bạn cung cấp cho chúng xử lý đều sai lệch. Trong đàm thoại cũng tương tự.