Một trong những kẻ thù lớn nhất của những công ty đã phát triển là sự tự mãn. Bây giờ, lịch làm việc của tôi luôn dày kín (và đôi khi tôi sắp xếp kế hoạch cho cả sáu tháng sau đó) đến nỗi tôi không thể làm những việc như vậy nhiều như tôi muốn. Ông làm như thể đó là hai đặc quyền mà ông tự thưởng cho mình.
Khi chúng tôi vào nghề được vài năm và đang là đại diện cho Arnold, Gary và Jack, tôi biết rất rõ công ty chúng tôi hoạt động tốt ra sao và vượt tầm mọi công ty tư vấn khác. Năm, sáu năm trước, Fujita biết rằng con gái một cộng sự làm ăn của ông ta ‒ người quản lý hãng hàng không Nhật Bản, rất thích tennis và thần tượng vận động viên Martina Navratilova. Tôi tin rằng ý nghĩ nếu mình không thử, mình sẽ phải hối tiếc cũng là một trong những động cơ thúc đẩy hầu hết những người đã gây dựng thành công một doanh nghiệp mới.
Họ thường dò xét khách hàng bằng cách quan sát những người này cư xử thế nào, ngoại hình ra sao, ăn mặc kiểu gì và đưa ra một vài câu hỏi vớ vẩn. Mọi người luôn coi tôi là một người có khả năng quản lý thời gian rất hiệu quả. Cô ta đã làm việc cật lực cho hai khách hàng này, và còn làm thêm nhiều việc khác cho họ.
Bởi vì thành công về tài chính của Arnold và vai trò của chúng tôi trong thành công của Arnold mang đến danh tiếng cho công ty chúng tôi. Nó có thể khiến cho ta mất đi sự tự tin, và vì vậy, chúng ta phản ứng lại bằng cách tự nhủ rằng mình không thể chào bán, mình không biết cách bán hàng, hay mình không muốn bán hàng. Điều này đối với tôi có nghĩa là Tiffanys sẽ có khả năng mở rộng thương mại hóa hơn khi còn là một công ty tư.
Dĩ nhiên, bạn sẽ gặp khó khăn khi phải giao dịch với những công ty kiểu này. Trong những cuộc họp mà hai bên không hiểu biết nhiều về nhau, mọi người thường không thể kết thúc cuộc họp vì ai cũng muốn để bên kia lên tiếng trước. Khi các công ty thực hiện các thương vụ làm ăn vì lý do phòng vệ, thì hầu như các thương vụ đều không mang lại hiệu quả.
Ông cũng không bao giờ muốn kết thúc cuộc họp cho nên mỗi khi muốn tỏ ra là mình cần phải đi, tôi liền tháo đồng hồ ra và đặt lên bàn. Khi xác định giá trị của những gì bạn bán, bạn nên tự đặt ra cho mình những câu hỏi sau: Tôi cho rằng cách thức tốt nhất để giải quyết thương vụ này là áp dụng cách xử lý một cuộc khủng hoảng.
Nếu đánh hụt và mất điểm, ông ta sẽ trách tại bà khiến ông sao nhãng hoặc cằn nhằn tại sao bà không đỡ trái banh đó. Một công ty sản xuất thực phẩm cho chó vừa tổ chức một hội nghị bán hàng. Hầu hết các doanh nhân thành công đều có cái tôi lớn.
Khiến họ cảm thấy mình là người quan trọng nhưng động viên bằng cả hai cách tích cực và tiêu cực Thường thì nó cũng đơn giản như việc nói: Xin lỗi ai gọi đó ạ? hay Ai đó? Cách đây vài năm, tôi ăn trưa cùng giám đốc của một trong những đài truyền hình lớn của Australia.
Bằng cách giúp người mua nhìn nhận vấn đề theo hướng khác, chúng tôi đã có thể kết thúc một thỏa thuận cho công ty và mang lại hàng triệu đô-la cho khách hàng. Nếu cô ta nói cộc lốc, người ta sẽ nghĩ bạn là người cộc lốc. Trong quan hệ kinh doanh, những người bị ảnh hưởng bởi hình thức phù phiếm thường dễ bị lừa gạt.
Dù bạn có làm gì đi chăng nữa thì nó cũng không thể thành công. Đồng nghiệp của một người nào đó cũng có thể cung cấp cho bạn những dữ kiện có ích về họ. Tất nhiên là những tình huống này sẽ không trôi qua đơn giản, và nếu bạn không chịu dành năm phút để giải quyết nó, thì chắc chắn trong tương lai, bạn sẽ phải mất nhiều thời gian hơn.