Trong các cuộc đàm phán kinh doanh, tôi thường đề cập đến Arnold Palmer, kể cả khi những cuộc đàm phán không liên quan gì đến Arnold hay môn golf. Trong nhiều trường hợp, chúng tôi đã đưa ra cho khách hàng tiềm năng nhiều phương thức để giải quyết vấn đề của họ. Cũng có thể là việc bày tỏ sự ủng hộ hy vọng rằng công việc của anh ta sẽ thuận lợi hoặc chúc anh ta vượt qua kỳ nghỉ như ý.
Tuy nhiên, tất cả mọi người vẫn đều muốn tham dự. Nhưng trong hầu hết các giao dịch, còn nhiều thứ cần phải xem xét hơn những gì mắt thường có thể nhìn thấy, đó là thế giới nội tâm ẩn giấu sau vẻ bề ngoài của họ. Ngoài những phiếu ghi lịch làm việc và các ghi chú khác, tôi luôn giữ trong túi áo một vài tấm danh thiếp của những nhân viên hay đối tác mà tôi thường xuyên liên hệ.
Ông luôn làm việc hiệu quả, song chính những thói quen này hạn chế ông rất nhiều. Mọi người đều có hoặc nên có nguyên tắc sống và làm việc nhất định. (Nhưng đừng bảo một người thông minh chỉ vì họ mua hàng của bạn.
Nhiều năm trước, chúng tôi gặp trường hợp một nhân viên tranh cãi gay gắt với sếp của anh ta. Sau đó là một sự im lặng kịch tính, người này nhìn người kia xem ai là người trả lời trước. Khi đánh giá những thành công của mình, tôi nhận ra những việc chúng tôi đã làm không có gì độc đáo hay mới lạ.
Nếu không thể nhận được câu trả lời dứt khoát từ người đối thoại, hãy cố gắng đạt được một cuộc hẹn để có được câu trả lời từ ông ta. Trên thực tế, điều này ảnh hưởng đến công ty nhiều hơn là đến cá nhân vận động viên. Cách tốt nhất để có một cuộc họp trở nên mất kiểm soát là thông báo rằng cần phải đưa ra được quyết định trước khi cuộc họp kết thúc.
Ngoài ra, còn một lý do nữa khiến dáng điệu trở thành yếu tố đáng quan tâm. John DeLorean kể cho tôi nghe câu chuyện khi anh vừa nhậm chức tổng giám đốc hãng Chevrolet. Cách một người đối xử với nhân viên phục vụ hay tiếp viên hàng không có thể cho ta thấy những bí mật ẩn sau bề ngoài của người đó.
Hầu hết quy luật bán hàng của tất cả những người bán hàng và các công ty đều là 80/20 80% công việc cho 20% khách hàng. Có thể tôi không đặt dấu hỏi về khả năng bán hàng của những vị này, nhưng tôi nghi ngờ năng lực quản lý của họ. Khoảng đầu những năm 1970, Lincoln Mercury là một trong những công ty được Arnold Palmer thực hiện việc quảng bá hình ảnh.
Rất nhiều công ty thực hiện chính sách hoán đổi nhân viên giữa các bộ phận với nhau. Các công ty trả chi phí để chúng tôi thực hiện việc quản lý tài chính cho những lãnh đạo cấp cao của họ. Tất nhiên, có nhiều trường hợp, những nhà đầu tư này bổ sung các điểm yếu, mạnh cho nhau và giúp mang lại doanh lợi lớn cho doanh nghiệp.
Khi nghĩ đến việc sa thải một nhân viên nào đó, tôi luôn xét hai yếu tố ‒ thời điểm và sự trung thành của người đó với công ty. Giải pháp cho những vấn đề này đơn giản hơn nhiều so với những gì chúng ta nghĩ. Chính vì thế, tôi luôn tuân thủ theo những quy tắc sau đây khi tiến hành các cuộc họp tại nhà hàng.
Điều này khiến tôi cảm thấy rất lo lắng vì tôi biết CEO mới của công ty và chắc chắn ông ta sẽ không chịu chia sẻ ánh đèn với Arnold. Vì họ đang giao dịch với chúng tôi ở nhiều nơi trên thế giới nên họ rất thành thạo về chiến thuật này. Chúng tôi đã hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh môn golf gần một phần tư thế kỷ nay.