Thời điểm tốt nhất để hỏi người bán hàng về chất lượng sản phẩm không phải là sau khi bạn nói cho người đó biết bạn định mua thứ gì. Hãy nói: “Tôi nghĩ cả hai chúng ta đều biết tôi đang nói về chuyện gì. Có thể sử dụng kỹ thuật thôi miên để điều trị chứng ám ảnh, rối loại lo lắng và hoảng loạn.
Cân nhắc giữa sinh mạng của những người sống ở Coventry với lợi ích có thể rất lớn trong tương lai nhờ việc dò được bí mật tất cả những kế hoạch chiến tranh của Đức, Churchill quyết định không cho người dân thị trấn biết, hậu quả là hàng trăm người đã chết. Nếu người đó đang ngồi, hãy làm cho người đó đứng dậy và đi lại trong phòng. ” Bằng cách nói: “Tôi biết anh sẽ nói dối tôi,” bạn khẳng định hai điều: người đó có lỗi và bạn biết lỗi đó là gì.
Anh thật ngốc nếu nghĩ khác đấy. Hãy bảo đảm rằng điệu bộ ăn khớp với lời nói. Người đó không có gì để mạo hiểm, vì thế bạn ít có cơ hội để ngã giá.
Chúng tôi không truy tố được vì một tay vô gia cư chuồn mất còn tay kia thì quá khiếp hãi. Ba lời mách nước hữu dụng để thiết lập và xây dựng quan hệ tốt là: Tư thế và cử động tương thích: Nếu người đó đút một tay vào túi quần, bạn cũng đút tay vào túi mình. Một biểu hiện không nhất quán thấy rõ giữa điệu bộ và lời nói chứng tỏ rằng người nói đang nói dối.
Cử chỉ này giống như lời giải thích đến sau. Cuốn sách này tập trung vào sự thật và cách nhận ra sự thật. Henry là một ông cụ đi hết cửa hàng này sang cửa hàng khác chào bán đồng hồ bỏ túi.
Hai nhân tố tác động đến thời gian là thời điểm sự kiện xảy ra và thời điểm bạn biết rõ về nó. Sau hết, hãy xem mọi việc ông đã “làm” cho họ. Câu trả lời này cung cấp cho bạn những thông tin bổ sung.
Chẳng hạn, Ralph đang nói chuyện điện thoại với một cô gái mà cậu chưa từng gặp mặt. Hầu hết chúng ta đều biết bài kiểm tra Rorschach, một loại trắc nghiệm tâm lý do nhà phân tâm học người Thụy Sỹ Hermann Rorschach sáng tạo năm 1921. Hãy nói: “Tôi vừa phát hiện một việc và tôi thật sự xót xa [sốc, bất ngờ].
Dĩ nhiên cô ấy có thể bị ốm và háo hức về nhà. Những câu chuyện bịa đặt không có các chi tiết vì chúng chẳng bao giờ xảy ra cả! Càng kích thích nhiều giác quan càng tốt, đặc biệt là thị giác, thính giác, thêm vào đó là động lực, cần tạo ra hình ảnh cho người đó nhìn, âm thanh cho người đó nghe và những cảm xúc mà người đó gần như có thể cảm nhận được.
Và nếu quy trình này được thực hiện đúng, người đó sẽ làm theo. Bên cạnh những mâu thuẫn rõ rệt như hành động lắc đầu trong khi nói “vâng,” còn có những dấu hiệu tinh tế hơn nhưng không kém phần lộ liễu chứng tỏ có sự dối trá. Dùng ngón tay chỉ trỏ chứng tỏ sức thuyết phục và uy thế cũng như muốn nhấn mạnh điều gì đó.
Lúc này khách hàng của bạn đã chú ý và chắc chắn sẽ nói: “Ồ, cô không làm tôi khó chịu. Trên hết, hãy nhớ rằng kẻ có lỗi thường muốn đưa ra câu trả lời thật nhanh. Và lòng tự tôn của một người càng cao thì cơ hội người đó đưa ra các quyết định độc lập càng lớn.