Giả sử một nhà quản lý đang cố thuyết phục người đạo diễn giao vai diễn cho khách hàng của mình là John Jones, thay vì diễn viên Sam Smith. Quy trình phân tách này điều trị rất thành công những nỗi sợ hãi. Giờ đây, Henry đã xây dựng được hình ảnh bản thân là một người đáng tin cậy và là một người có một sản phẩm đẹp với mức giá hời.
Những câu chuyện bịa đặt không có các chi tiết vì chúng chẳng bao giờ xảy ra cả! Cách này thường sẽ làm cho người đó phải chùn bước. Với viên đạn bạc này, bạn buộc đối thủ của mình phải hợp tác với bạn hoặc cả hai chẳng đi tới đâu cả.
Nó vừa há mỏ, miếng pho mát tuột khỏi mỏ và lập tức cáo vồ lấy. ” Một ví dụ là nếu Mary và John đang tranh cãi, khi Mary buộc tội John chuyện gì đó, John không tự động chuyển sang thế phòng thủ. ” Đó là một từ tích cực giúp tạo nên hành động.
[1] Người đó: Từ này sẽ được sử dụng xuyên suốt tất cả các ví dụ trong cuốn sách nhằm làm cho ngôn ngữ bớt tính định giới, và không ám chỉ giới này nói dối nhiều hơn giới kia trong các tình huống được đưa ra. Anh thật ngốc nếu nghĩ khác đấy. Để tăng mối liên hệ, hãy đối lập với một mối liên hệ khác gắn với những trải nghiệm hưng phấn – các vấn đề sinh lý, ăn uống, thư giãn, v.
Chúng ta có thể thấy nhiều ví dụ về các phản xạ có điều kiện trong cuộc sống hàng ngày. Quan hệ tốt tạo ra lòng tin, nó cho phép bạn xây dựng cầu nối tâm lý với người đó. Bạn tôi kể với tôi rằng anh ấy đã thuê phải một bộ phim tồi tệ nhất mà anh ấy từng xem trong đời mình.
Bạn hy vọng có thể xoay chuyển mọi việc để mình luôn đúng. Tuy nhiên, nếu bạn nói… Kỹ thuật này sử dụng những mệnh lệnh đi kèm theo một cách hoàn toàn mới.
Anh ta cho rằng việc phủ nhận những gì đã làm sẽ đánh mất cơ hội thăng tiến lớn. Có vẻ như là bạn mua chiếc xe để được thêm tiền – quá hời! Lúc này bạn chỉ nghĩ như vậy vì bạn đang so sánh nó với những chiếc xe khác. Chúng tôi quan tâm đến chuyện năng lực của anh như thế nào hơn.
Với những người thuận phải, trí nhớ hình ảnh được tiếp cận bằng ánh mắt nhìn lên và sang bên trái. Nếu bạn hỏi ai đó một câu hỏi và người đó quả quyết nói “XYZ,” nhưng giọng nói, đầu và mắt người đó lại nhướn lên ở phần cuối câu thì sức thuyết phục của người đó không mạnh đến mức khiến bạn tin tưởng. Một lần nữa, cậu con trai cảm thấy thoải mái trả lời một cách trung thực bởi vì câu hỏi của bạn cho thấy rõ rằng bạn biết mọi việc chưa thật hoàn hảo.
Nhưng còn nhiều điều hơn thế. Nếu không kể gì nhiều về chuyến đi thì mới là đáng ngờ. Đứa trẻ nghe thấy hai chi tiết mà nó biết là đúng: nó đang giấu giếm và mẹ nó không hài lòng việc nó hút thuốc.
Mấu chốt của phương án này không phải là kết tội, chỉ cần thông báo. Ảnh hưởng của những người này rất lớn; họ có thể tác động mạnh mẽ đến nhận thức của bạn về thực tiễn, dĩ nhiên trừ khi bạn đã đọc cuốn sách này và suy nghĩ thấu đáo hơn họ. Ai biết được anh ta đã làm gì nữa? Nếu như vậy, anh ta đang nghĩ gì nhỉ? Thật ngu ngốc!”