Chúng tôi không gặp phải những khó khăn như vậy, nhưng tôi có thể hiểu được những gì anh ta nói. Chúng tôi từng áp dụng hiệu quả phương pháp này vào công ty của mình. Tuy nhiên, quy trách nhiệm cho một tiểu ban cũng không đơn giản.
Trong lúc chúng tôi ngồi ở lô ghế hạng sang, uống trà và theo dõi trận đấu, tôi có thể nhận thấy Heiniger đang để ý từng chút: nét lịch sự cổ kính của sân vận động Centre Court, không khí hào hứng của trận đấu, vẻ đẹp và sức hấp dẫn của một địa điểm thật đặc biệt. Tôi đã gặp rất nhiều công ty để cho chính sách ngăn cản họ làm những việc họ muốn làm. Đối với tôi, khi đàm phán kinh doanh, người ta thường nhận ra tôi trong mối liên hệ với Arnold hơn là bản thân tôi.
Khi cuộc họp diễn ra, dù không ai nói thẳng, chúng tôi cũng bắt đầu cảm thấy họ đang rất miễn cưỡng. Họ mang tới cho công việc một thái độ thật sự coi nó là điều gì đó lớn lao hơn. Một trong những dịch vụ hiệu quả nhất của chúng tôi là giúp đỡ công ty khách hàng đặt nỗ lực bán hàng của họ đúng chỗ.
Trong một công ty, sự tự khẳng định là vấn đề hết sức tế nhị. Anh là một ngôi sao ở vị trí của mình. Khi còn trẻ, tôi dễ bị ảnh hưởng bởi những yếu tố bên ngoài tiền bạc, quyền lực và sự hào nhoáng.
Khi đánh giá những thành công của mình, tôi nhận ra những việc chúng tôi đã làm không có gì độc đáo hay mới lạ. Vậy nên bạn phải có khả năng nhảy lên vài bậc và báo động cho cấp trên biết năng lực của mình. Nhiều tuần trước khi đề án được đưa ra để biểu quyết, ông ta đã quảng cáo cho loạt bài giảng mới của mình với đầu đề Làm thế nào để thu lợi từ Đề án 13 trên tờ Los Angeles Times và gây ảnh hưởng đến công chúng.
Nếu tôi đạt được mục tiêu nào đó, của cá nhân hay công ty, nó lập tức trở thành một bước trong tiến trình học hỏi để tiến tới một mục tiêu khác nhiều tham vọng hơn. Thứ nhất, nếu tôi không biết điều gì, tôi sẽ nói với anh. Đến Argentina, một nhà sản xuất thủy tinh hoạt động đơn lẻ và không có các mối quan hệ hay kinh nghiệm gì trong lĩnh vực kinh doanh dầu khí như ông mới khám phá ra rằng ông có hai đối thủ đáng gờm: hãng dầu khí Anh British Petroleum và hãng Shell.
Tuy nhiên, như người ta vẫn nói, việc bị từ chối trong bán hàng là điều rất bình thường. Đây là những kinh nghiệm quý giá mà bất cứ ai trong chúng ta cũng có thể tìm thấy mình ở đó, dường như là những điều mình đã biết nhưng giật mình chợt nhận ra tại sao trong những hoàn cảnh tương tự, ta đã không hành xử được như vậy, và do đó đã không đạt được đến những hiệu quả tối ưu của sự thành công. Từ đó, chúng tôi tạo được uy tín và vị thế trong ngành kinh doanh này.
Bởi vì trong kinh doanh, phần lớn thời gian của bạn là làm việc với con người, nên bạn phải chú ý đến yếu tố phong cách và cá tính của họ khi sắp xếp thời gian làm việc của mình. Khi lần đầu bắt tay Arnold Palmer, tôi nói rằng tôi chỉ có thể bảo đảm với anh hai điều. Một câu trả lời không thường tốt hơn cho tất cả mọi người.
Tôi đưa ra một vài phương pháp ‒ từ nhượng bộ đến cứng rắn và chấp nhận khả năng mất khách hàng ‒ cuối cùng tôi nói với anh ta rằng trong quá khứ đã có lúc chúng ta nói với khách hàng: Chúng ta hãy tạm dừng giải quyết vấn đề chi phí ở đây và hãy để chúng tôi làm việc cho các ông trong một thời gian. Hầu như mọi người đều thích điều đó và họ sẽ có được một ý niệm rõ ràng hơn về việc phải dành bao nhiêu thời gian cho mỗi chủ đề. Nhiều tờ báo cũng như chương trình truyền hình tô vẽ và dựng lên hình ảnh IMG là tập đoàn có thế lực lớn trong làng thể thao với những tay đàm phán cứng rắn đến mức tàn nhẫn.
Trong việc dự đoán và khắc phục các sự từ chối, người bán hàng phải thực hiện những điều sau. Nhưng với 250 vận động viên chơi golf trên thế giới, chúng tôi chỉ chọn và có ba khách hàng. Thứ nhất là cảm giác không hài lòng về các thành tích của mình.