Thông thường, chúng tôi cố gắng ngăn cản họ không lao vào những lĩnh vực này trước khi đạt được trình độ chuyên môn cần thiết. Dường như ông đang nói với những hình nộm chứ không phải với người thật, có lẽ ông đã chuẩn bị sẵn những câu nói dành cho từng kiểu người. Một số nhà quản lý cảm thấy rất lúng túng khi nói chuyện qua điện thoại.
Đồng nghiệp của tôi có lẽ đã cho rằng là người cố vấn, đây chính là loại sự kiện mà chúng tôi cần phải nêu ra cho khách hàng. Thiện ý của bạn không phải lúc nào cũng phù hợp với lợi ích của người khác, điều này có thể khiến họ khó chịu hoặc không hề cảm kích, như vậy cũng khiến bạn khó chịu theo. Nó phải được mở rộng ra cho các mặt của quản lý, từ việc bạn thường xuyên đánh giá lại các chính sách đến việc bạn tiếp thu ý kiến của nhân viên.
Nhấn mạnh vai trò quan trọng của yếu tố này, giám đốc của một tổ chức bán hàng nổi tiếng đưa ra nguyên tắc: Hãy luôn để ý đến tỷ lệ nghe-nói của bạn! Còn một giám đốc của Pepsi-Cola kể cho tôi nghe một câu chuyện đáng nhớ của hãng. Hay ít nhất đủ cao để bạn không phải bị thua lỗ. Tôi chưa bao giờ thấy nó thất bại.
Mọi công ty đều có một hệ thống. Họ bỏ qua lợi nhuận thật sự để tạo ra ảo tưởng về lợi nhuận của quý tiếp theo. Chúng tôi đã sai lầm khi kể với vị cố vấn và đánh giá sai sức ảnh hưởng của người này, do đó làm người này giận dữ đến mức gây hại tới mối quan hệ giữa chúng tôi và khách hàng.
Như vậy, bạn sẽ dễ dàng kết nối và đạt hiệu quả hơn trong các mối quan hệ với mọi người. Nó thường là lý do để che đậy cái tôi bị tổn thương. Tôi thích thăm văn phòng của người khác hơn là để họ đến văn phòng của mình (rời khỏi văn phòng của người khác dễ hơn là mời người khác rời khỏi văn phòng của mình).
Goodfather nói: Tôi phụ trách chăm sóc cây cảnh cho công ty thép Jones and Laughlin. Nếu bạn đặt câu hỏi cho một vấn đề nào đó và câu trả lời không thỏa đáng, hãy đừng làm gì cả. Mặc dù trận đấu được bộ phận các môn thể thao đồng đội của chúng tôi tổ chức, nhưng sáng kiến lại xuất phát từ một nhân viên trong bộ phận quần vợt của chúng tôi.
Vì đó là một bản sao gửi riêng nên người nhận thư không thể biết bạn có thể gửi bản sao cho ai nữa, và họ sẽ xem xét cẩn thận nội dung bức thư của bạn. Sợ hãi là vấn đề lớn nhất của người bán hàng: sợ bị từ chối, sợ thất bại. Trên thực tế, xe hơi tạo ra sức ảnh hưởng lớn đến mức nó đã tạo ra những nhận thức và đánh giá của con người.
Người hầu bàn, về sau trở thành chủ nhà hàng, đã có thời là nhân viên giỏi. Một lần nữa, bạn cần phải hiểu khách hàng của mình. Hãy đừng quản lý theo tập quán.
Nhắc đến việc Bjorn Borg năm lần vô địch Wimbledon làm lu mờ hoàn toàn chuyện anh ta không còn chơi ở Wimbledon nữa. Gây dựng một doanh nghiệp mới không phải là thời điểm để tự huyễn hoặc bản thân. Điều này rất đúng với việc nói chuyện qua điện thoại.
Nhưng quan trọng hơn cả là tôi đã hiểu hai điều kiện tiên quyết bảo đảm thành công cho bất cứ nỗ lực bán hàng nào: Nếu bạn không sợ thất bại, điều đó có nghĩa là bạn không thật sự quan tâm đến thành công. Song ở một góc độ nào đó, việc phân loại này dễ gây hiểu lầm bởi thực ra cuốn sách này nói về trải nghiệm khả năng sử dụng tích cực và năng động phần bản năng, sự nhạy cảm và nhận thức của chính bạn.