Cách tốt nhất để làm việc này là nói ra những cái lợi trước, sau đó mới đến những cái mất, cuối cùng nêu ra các lựa chọn. Bạn không cần quá lộ liễu trong việc lựa chọn mối liên hệ hoặc các câu hỏi. Động lực đó sẽ mạnh hơn nếu được đưa ra theo một cách riêng.
Nước Anh biết được một kế hoạch tấn công của quân Đức vào thị trấn Coventry. Khi bạn nhìn chăm chăm vào ai đó, người đó thường cảm thấy thấp kém hơn và sẽ tìm cách khẳng định lại giá trị của mình. Thực tế là chúng tôi đã biết việc này rồi.
Do đó, mọi thứ càng thoải mái, động lực của người đó càng ít. Và nếu quy trình này được thực hiện đúng, người đó sẽ làm theo. Việc này cần thời gian.
Anh ta cho rằng anh ta đang bị kết tội đã lấy thiết bị và thủ thế ngay khi bạn thông báo cho anh ta về bộ phận bị mất. Điều này dường như không phải là một vấn đề lớn cho tới khi cô bắt đầu kết hợp vài điều khác lại. Một số người sẽ nói về bất cứ điều gì nghe có vẻ tin cậy, thậm chí nói dối trắng trợn trước mặt bạn.
Để tránh bị nói dối, hãy đánh giá sự chính trực của một người dựa trên những gì đang được đưa ra, chứ không phải những gì được hứa hẹn. Ví dụ sau đây sẽ làm sáng tỏ điều này. Đây là một chiến thuật tuyệt vời vì nó khiến người đó cảm thấy rằng cho bạn biết đích xác chuyện gì đã xảy ra là một việc làm tốt.
“Nói dối làm gì khi sự thật có tác dụng cho chính mục đích đó. Việc thay đổi chủ đề minh chứng rất rõ rằng người đó có tội. Nếu bạn nghe thấy câu: “Cậu ấy có vấn đề về hôn nhân, nhưng chuyện công việc mới của vợ cậu ấy thì không có gì.
Sau đó, có vẻ như bạn đang đề nghị người đó đưa ra một vấn đề khác, nhưng trên thực tế, câu hỏi mới của bạn nhằm tìm được câu trả lời cho câu hỏi ban đầu. Bất kỳ ai cần nêu rõ bản chất đức hạnh của mình đều làm vậy vì bạn sẽ không có cách nào khác để biết điều đó. Bạn đang muốn được thật sự thảnh thơi; bạn muốn một chuyến đi vui bất tận.
Bạn tôi kể với tôi rằng anh ấy đã thuê phải một bộ phim tồi tệ nhất mà anh ấy từng xem trong đời mình. Nếu bạn nói với một người hàng xóm rằng trong khu vực này có tình trạng đột nhập tư gia, thì trong vài ngày tới, bà ấy sẽ chú ý và thấy rằng những cái can trong ga-ra hình như không đúng chỗ; hộp thư có vẻ “kỳ cục”; xe hơi đi qua phố rất đáng nghi. Nếu người đó biết mình không có cơ hội chuẩn bị về mặt tinh thần, sự lo lắng sẽ tăng lên rất nhiều.
Đây là phương pháp được sử dụng khi bạn muốn có sự thật vì nó liên quan đến cách ứng xử trước đó của một người. Người đó cảm thấy như thể mình đang làm một việc tốt bằng cách trả lời câu hỏi của bạn. Người đó có thể đặt tay trên đùi nếu đang ngồi, hoặc ở bên sườn nếu đang đứng.
Có một nguyên tắc then chốt về tốc độ trả lời của một người. Có câu ngạn ngữ: “Nếu bạn luôn muốn nói thật thì bạn sẽ chẳng bao giờ phải nhớ gì cả. Hãy thay đổi món tiền cược và ưu thế lại thuộc về bạn.