Khi xác định giá trị của những gì bạn bán, bạn nên tự đặt ra cho mình những câu hỏi sau: Hoặc là họ đánh giá thấp tầm quan trọng của đào tạo, hoặc họ thiếu kiên nhẫn để làm việc đó. Dần dần, có thể họ sẽ nói những gì bạn muốn nghe.
Rõ ràng, đó là cách Wasserman khiến cho một số nhân viên ý thức được về cách sử dụng thời gian của mình. Mọi người thường có xu hướng nói nhiều hơn họ muốn. Nhưng những việc giờ đây họ không thích thì cũng giống như những việc họ không thích cách đây 10 năm.
Chúng tôi có một nhân viên luôn biết cách chuyển bại thành thắng. 000 đô-la một năm, có lẽ Shrimpton là trường hợp ngoại lệ. Đã bao giờ bạn để ý rằng những người than phiền về trò chơi chính trị ở văn phòng lại luôn là nạn nhân của nó? Điều cần thiết là hãy kết bạn với vài người.
Và một sự hòa giải, vài phút trước có vẻ không tưởng, đã có thể được thực hiện. Trong hoạt động kinh doanh, tính bảo mật rất quan trọng. Chúng ta đều bị thúc đẩy bởi những ham muốn tức thời.
Chúng tôi yêu cầu chi phí là 10. Đây là người đại diện của Arnold Palmer. Nó có thể khiến cho ta mất đi sự tự tin, và vì vậy, chúng ta phản ứng lại bằng cách tự nhủ rằng mình không thể chào bán, mình không biết cách bán hàng, hay mình không muốn bán hàng.
Nếu có điều gì thắc mắc, họ sẽ gọi lại cho bạn. Sự phức tạp của việc mọi người suy nghĩ mọi việc không xuất phát từ đây, hay họ coi thường một ý kiến, một khái niệm vì mình không khởi xướng nó, là một trong những khó khăn lớn nhất về bán hàng mà chúng tôi phải đối phó tại hầu hết các bộ phận trong công ty. Nếu bạn có thể nhận được những câu trả lời đầy đủ chi tiết, điều đó có nghĩa là khách hàng đã tự cam kết những thỏa thuận với bạn nhưng không ý thức được điều đó.
(Với hai người trở lên thì những diễn biến tâm lý trở nên đa dạng hơn, khó hiểu và khó kiểm soát hơn. Gây ấn tượng cho các nhân vật tại phố Wall trở thành thú tiêu khiển của các doanh nghiệp Mỹ. Trong rất nhiều trường hợp, những vấn đề này có thể trở thành các điểm đàm phán ‒ những điều giúp chúng ta giành thắng lợi.
Khi chuẩn bị bước sang giai đoạn tiếp theo, bạn hãy xác định rõ xem mình phải làm gì kế tiếp. Những vấn đề này thường là kết quả của cái tôi quá lớn: Thế thì anh không thể làm được điều này hay Thế thì chúng tôi sẽ bỏ cái đó. Nhấn mạnh vai trò quan trọng của yếu tố này, giám đốc của một tổ chức bán hàng nổi tiếng đưa ra nguyên tắc: Hãy luôn để ý đến tỷ lệ nghe-nói của bạn! Còn một giám đốc của Pepsi-Cola kể cho tôi nghe một câu chuyện đáng nhớ của hãng.
Nhưng với 250 vận động viên chơi golf trên thế giới, chúng tôi chỉ chọn và có ba khách hàng. Gây ấn tượng cho các nhân vật tại phố Wall trở thành thú tiêu khiển của các doanh nghiệp Mỹ. Nhưng những câu trả lời thông thường trong kinh doanh Mọi người sẵn lòng chi trả gì? hay Chúng ta sẽ mất bao nhiêu tiền để thực hiện việc đó? thường tệ hơn là không trả lời gì cả.
Tuy nhiên, như người ta vẫn nói, việc bị từ chối trong bán hàng là điều rất bình thường. (Nhưng đừng bảo một người thông minh chỉ vì họ mua hàng của bạn. Thứ nhất, nó cho phép bạn tập trung tư tưởng và vì thế, thận trọng hơn, giới hạn hơn trong những gì mình nói.