Người đó sẽ nhượng bộ còn bạn sẽ chiến thắng. Cố gắng tỏ ra ngạc nhiên, cô ta hỏi chuyện gì xảy ra. Đừng quên rằng người đó phải tin những gì bạn đang nói.
Những người thợ ống nước biết rằng thời điểm đàm phán giá cả là khi tầng hầm bị ngập nước. Vì thế, bạn cần chuyển hình phạt từ chỗ biết rõ sang chỗ không mấy dễ chịu: không thể biết. Nếu anh đợi đến lúc tôi biết rõ qua kế toán, mà chắc chắn tôi phải làm như vậy, thì anh sẽ phải nhanh chóng ra khỏi đây.
Người đó dĩ nhiên sẽ tự nhận là hoàn toàn vô can với những lời buộc tội khác. Có lẽ cả ba chúng ta cùng bắt tay nhau. Một người quen của tôi từng làm việc cho phòng nhân sự của một công ty tài chính lớn rất thích phương án này.
Khi một người đang nói thật, người đó thường nhấn mạnh đại từ ngang bằng hoặc thậm chí hơn hẳn phần còn lại của câu nói. Mục tiêu ở đây là đặt câu hỏi không buộc tội người đó bất kỳ điều gì mà chỉ bóng gió nhắc đến cách ứng xử của họ. Trong phương án này, bạn đưa thêm một sự thật và đề nghị người đó cho ý kiến.
Tuy nhiên, trong tình huống này, bạn cần tạo ra tác động tức thì, vì vậy việc nhìn thẳng vào mắt người đó rất có tác dụng. Câu hỏi: “Chẳng có gì ngạc nhiên nếu ai đó gian lận trong bài thi và không hề biết rằng tôi đã đứng sau cô ta suốt cả thời gian làm bài phải không?” Nếu người đó đang đứng, hãy cố gắng làm cho người đó ngồi xuống.
Sau khi nói câu này, hãy chú ý quan sát phản ứng của người đó. Điều này cho phép bạn sử dụng vài manh mối phát giác cần phải thực hiện bằng ngôn ngữ cử chỉ. Đây là lúc bạn để cô ấy biết rằng những điều bạn nghĩ về cô ấy có thể sai.
Hãy đánh giá liệu trọng tâm của người đó nằm ở chính bản thân người đó hay thuộc yếu tố bên ngoài. Một mặt hàng được giảm từ 500 đô la xuống còn 200 đô la có vẻ là một món hời hơn so với mặt hàng bán đúng giá 150 đô la. “Tôi không muốn nói về chuyện này,” chứng tỏ có sự dối trá hoặc một ý định vụng trộm.
Bằng cách đặt những câu hỏi thích hợp, bạn có thể khuấy động cuộc trò chuyện theo bất kỳ hướng nào bạn muốn và lấy được những thông tin bạn cần. Trong cơn bực tức, bà mẹ đã gắn việc thú nhận sự thật với hình phạt. “Có lẽ tôi là người đầu tiên kết thúc được một câu nói khi có mặt anh?”
Câu hỏi mẫu 2: “Tôi biết chuyện gì đã xảy ra/anh đã làm những gì. Với tư cách là một tiến sĩ tâm lý học, chuyên gia sử dụng liệu pháp thôi miên, tôi cung cấp cho các công ty cũng như các cá nhân một “lực đòn bẩy” mà ngay cả những luật sư hàng đầu, kế toán viên xuất sắc hay nhà quản trị sành sỏi cũng không thể có được. Trong cuộc gặp riêng với một nhân viên, hãy để người đó biết rằng bạn đang tìm kẻ nào liên quan đến tình trạng ăn cắp nội bộ trong toàn công ty.
Chẳng hạn, người đó nói: “À, nhân tiện thông báo, cuối tuần sau tôi phải rời thị xã đi công tác. ” Thứ hai, nó sử dụng hai chi tiết hiển nhiên (xem Chương 5). Anh ta chẳng hề giận dữ.