Rất ít người xem xét kỹ lưỡng các động cơ khiến họ hùn vốn với người khác. Đó là lần cuối cùng viên phi công đi chơi tối hay tham dự cuộc họp với chúng tôi. Có bốn triết lý tổng quát tôi áp dụng trong mối quan hệ với nhân viên:
Giả sử nếu trước đây Arnold không được liên kết với những công ty thượng lưu, chắc chắn hình ảnh của anh sẽ không phải là lựa chọn hàng đầu như vậy. Tránh những từ như Phá vỡ đàm phán, Nhận hay bỏ hoặc Điều đó không thể đàm phán hay bất cứ điều gì dường như có ý thách thức người kia phải cạnh tranh với bạn. Nó không có nghĩa là gây ấn tượng sai lầm hoặc bỏ qua sự kiện, nhưng phải phản ánh chúng theo cách mà chúng có thể tạo ra một nhận thức mong muốn.
Đó chính là những bằng chứng cụ thể nhất nói lên tính cách của người đó. Ví dụ: khi bày tỏ ý kiến không đồng tình, nếu bạn nói: Tôi đồng ý trước nhưng mà… sẽ khiến đối tác cảm thấy được tôn trọng, còn bạn vẫn giữ được lập trường của mình. Nó có thể khiến cho ta mất đi sự tự tin, và vì vậy, chúng ta phản ứng lại bằng cách tự nhủ rằng mình không thể chào bán, mình không biết cách bán hàng, hay mình không muốn bán hàng.
Nếu bạn không làm được, cho rằng lợi bất cập hại hoặc không muốn làm thì đừng nói mình sẽ làm. Đến cuối năm 1985, chúng tôi trở thành một lực lượng lớn trong ngành kinh doanh này. Việc làm ngược lại cũng có thể có lợi cho bạn.
Thông tin bằng giấy tờ có thể phát sinh nhiều vấn đề. Họ luôn tự huyễn hoặc bản thân bằng sự việc không có thật. Tôi không thích nghe mức giá một trăm nghìn đô-la đưa ra trong cuộc đàm phán.
Song một vài nhà quản lý, nếu họ bắt đầu từ phòng văn thư, có lẽ vẫn còn ngồi đó phân loại thư và chuyển lộn hầu hết chúng. Điều này khác hẳn với việc Ông ta sẽ tiến xa tới đâu? Bạn có thể đẩy đối tác vào chân tường và đạt được thỏa thuận, nhưng chắc chắn sự phật lòng của ông ta sẽ luôn ám ảnh bạn. Sẽ không chính xác nếu bạn đưa ra kết luận về hành động của người khác lại dựa trên cá tính của bạn chứ không phải cá tính của người đó.
Thăng tiến là một trong những vấn đề thực tế của đời sống kinh doanh. Vì thế, điều tốt nhất tôi nên làm là trở thành đại diện của những tên tuổi golf hàng đầu. Đó là hội chứng Kẻ thù lớn nhất của đời người là chính mình.
Giả sử hàng hóa có giá trị ngang nhau, mọi người sẽ luôn mua hàng từ bạn bè. Các bức thư ngỏ phải được viết theo cách có thể khiến cho nhà quản lý thật sự muốn được ký kết thương vụ. Những điều đã được định nghĩa theo đúng luật pháp có thể thay đổi các điểm khác trong hợp đồng.
Chúng ta có thể tính toán thời điểm để tập trung bán hàng hướng vào những sự kiện tương lai. Trong thâm tâm, họ biết điều gì nên và không nên nói, khi nào nên, không nên nói điều đó, song họ lại không thể kiềm chế bản thân. Thành công chúng tôi khẳng định những gì mình nghĩ là làm được thì sẽ làm được và những gì mình nghĩ là không thì quả thực sẽ không làm được.
Thông thường, tại các công ty, người ta không thích sự thay đổi. Tôi biết tình trạng đó và anh ta có thể có lý, song anh ta không biết rằng phòng pháp chế có danh sách ưu tiên riêng, và anh ta không phải lúc nào cũng đứng đầu danh sách. Trong quá trình phát triển của công ty, tôi cũng nhận thấy rằng sự liên hệ qua lại giữa các phòng ban, nhân viên sẽ khiến việc quản lý trở nên dễ dàng hơn.