Những điều trường Harvard không dạy bạn là một cuốn sách được trình bày một cách dung dị những trải nghiệm của Mark H. Bản thân ông ta là một người nổi tiếng, nhưng sếp của ông ta tổng giám đốc tập đoàn Truyền thông quốc tế là một trong những nhân vật có thế lực nhất Australia, còn nổi tiếng hơn. Thông thường, tại các công ty, người ta không thích sự thay đổi.
Bất cứ đề nghị, khái niệm hay ý tưởng nào đáp ứng được những mục tiêu trên đều giúp bạn hoàn thành một nửa quá trình bán hàng. Bởi điều đó cũng giống như việc chống lại một tập quán. Hãy dành thời gian tìm hiểu gia đình của họ.
Họ thường dò xét khách hàng bằng cách quan sát những người này cư xử thế nào, ngoại hình ra sao, ăn mặc kiểu gì và đưa ra một vài câu hỏi vớ vẩn. Đó chính là nghệ thuật bán hàng: định vị sự kiện để đáp ứng mong muốn. Bởi vì chúng tôi luôn thực hiện sự linh hoạt chứ không phải là thuyết giảng nó nên chúng tôi ít bị rơi vào cái bẫy hệ thống của chính mình như nhiều công ty khác.
• Một người bán hàng, trong khi đang bắt tay thỏa thuận một thương vụ, nói với người mua: Bây giờ chuyện mua bán đã xong, tôi thật sự có điều này muốn bàn với anh. Thứ nhất, chúng tôi không phải người đại diện, mà đúng hơn là ông bầu cho các vận động viên golf. Trong hầu hết các vụ tranh chấp pháp lý, nếu bạn có thể khiến cả hai bên tranh luận thẳng thắn dù rằng họ đã tranh chấp trong suốt hai năm thì vấn đề sẽ được giải quyết, và chắc chắn sẽ ít tốn kém hơn, đồng thời công bằng hơn.
Công ty càng lớn thì càng có nhiều bộ phận, nghĩa là cần có nhiều loại ngân sách để có thể đáp ứng những nhu cầu cần thiết. Nếu bạn biến nó thành sự cạnh tranh về cái tôi, nó có thể gây ảnh hưởng lớn cho bạn. Tôi mong muốn họ thấy cần phải đọc cuốn sách này.
Tôi tin rằng việc công việc ở văn phòng được thực hiện nhanh chóng và thông tin được trao đổi nhanh là kết quả của vấn đề phong cách chứ không phải của một hệ thống. Tất nhiên, anh ta đã mất một vài năm đau đầu và gặp rất nhiều khó khăn khi thử nghiệm những ý tưởng này. Không phải ngẫu nhiên mà hầu hết các doanh nghiệp thành công nhất trên thế giới là của những nhà kinh doanh đơn độc.
Ngày hôm sau, tôi gọi điện cho vị trưởng ban mà không phải chịu ảnh hưởng của những người kia, và chúng tôi đã hoàn tất cuộc đàm phán với bản hợp đồng lâu dài. Khi xác định giá trị của những gì bạn bán, bạn nên tự đặt ra cho mình những câu hỏi sau: Điều đó giống như trúng xổ số.
Khi mà khả năng mâu thuẫn quyền lợi thật sự xảy ra, chúng tôi đưa tất cả các vấn đề ra thảo luận công khai. Các ông trùm khác nhận thấy biểu hiện xé rào của Sonny bởi khi phản đối những điều kiện họ đưa ra, hắn đã để lộ ý định sẵn sàng cứu xét vụ làm ăn này hơn ông bố. Bạn không thể khai thác lợi thế nếu trước đó không xem xét các dữ kiện.
Họ thật sự không muốn quản lý tốt thời gian của chính mình. Thường thì nó cũng đơn giản như việc nói: Xin lỗi ai gọi đó ạ? hay Ai đó? Có lẽ bạn đã thất bại rất nhiều trong quá trình bán hàng.
Nếu nó quá hiển nhiên thì người ta có thể dễ dàng hiểu sai ý (hoặc hiểu đúng) và nó sẽ có tính ràng buộc rõ ràng. Các nhân viên thường không ý thức được rằng bất kỳ công ty nào cũng rất coi trọng điều này. Người nhận thông tin đó sẽ phải đáp lại như thế nào? Người gửi muốn nói gì? Có ẩn ý gì về pháp lý hay gì khác không? Đây có phải là một lời khuyên, hay lời đe dọa gì không?