Tuy nhiên, quản lý tốt có nghĩa là phải chống lại được cả sức ép bên trong lẫn bên ngoài khi thực hiện các vụ kinh doanh mới bên ngoài cơ chế và hệ thống. Nhiệm vụ và mối quan tâm của chúng tôi là tìm kiếm các cơ hội quảng bá hình ảnh, xây dựng các mối quan hệ và giúp khách hàng của mình thu lợi nhuận bên ngoài sân chơi. Viên phi công cũng tham dự cuộc họp đó và bắt đầu bình luận về bản chất của trò chơi và những loại hợp đồng cần phải có.
Khi xác định giá trị của những gì bạn bán, bạn nên tự đặt ra cho mình những câu hỏi sau: Nếu bạn nói ngày mai sẽ gọi lại và rồi bạn không thực hiện, điều đó sẽ gây ảnh hưởng lớn tới toàn bộ mối quan hệ giữa hai bên. Không do dự, tôi nói với ông rằng việc này không có vấn đề gì.
Điều này đòi hỏi bạn phải làm việc với một hệ thống tổ chức bao trùm nào đó. Câu chuyện thứ hai là về Doug Sanders, một vận động viên golf thích khoa trương. Thực ra, tôi thường coi đàm phán là bước cuối cùng của một nỗ lực bán hàng, là đỉnh điểm của một quá trình có thể đã diễn ra nhiều tháng hoặc lâu hơn nữa.
Để nhất quán trong quản lý và hành động đòi hỏi chúng ta phải loại bỏ xu hướng làm việc theo cảm xúc. Cách một người đối xử với nhân viên phục vụ hay tiếp viên hàng không có thể cho ta thấy những bí mật ẩn sau bề ngoài của người đó. Ba mươi năm sau, dưới sự lãnh đạo của Jules, MCA trở thành công ty giải trí lớn nhất thế giới.
Hãy dành thời gian tìm hiểu gia đình của họ. Phản ứng đầu tiên là không phản ứng gì cả. Chính vì thế, chúng tôi quyết định đã đến lúc phải đầu tư vào lĩnh vực này.
Tuy nhiên, chúng tôi thường truyền đạt kiến thức đó cho người khác mà không đòi hỏi gì. Tìm hiểu báo cáo công tác phí cũng là một cách đoán biết con người. Tôi luôn tin rằng trong bất kỳ tình huống kinh doanh nào, chúng ta cũng có thể khai thác lợi thế.
Những chính sách không chính thức của một công ty còn kỳ quái và nguy hiểm hơn thế. Ngay cả những người làm việc ổn định nhất cũng đều phải trải qua những lúc lên xuống. Những người sẵn sàng giúp đỡ người khác không mắc chứng bệnh đa nghi đầy khổ sở của anh chàng thích làm việc đơn thương độc mã.
Đây là câu hỏi quan trọng bạn phải tự đặt ra cho bản thân trước khi bắt đầu cuộc đàm phán. Khi chúng tôi triển khai xong một chương trình mà dường như ai cũng hài lòng thì các cơ quan này vì không khởi xướng nó lại cảm thấy bắt buộc phải phá hủy nó đi. Văn hóa và phong tục ở các vùng miền khác nhau của mỗi quốc gia cũng rất thú vị.
Chẳng hạn những người có kiểu ngồi lọt thỏm trong ghế được coi là không có uy, song cũng có thể hiểu theo nghĩa ngược lại. Trong một công ty, sự tự khẳng định là vấn đề hết sức tế nhị. Thâm chí, Chevrolet cũng sẽ tài trợ cuộc đua Le Mans của Killy với điều kiện anh không lái chiếc Corvette hay bất cứ chiếc xe nào của General Motors.
Nếu đã đến lúc kết thúc cuộc họp mà đối tác dường như không muốn về, thì sẽ có nhiều cách để bạn thông báo điều đó cho họ (có lần, tôi đã nhấc điện thoại lên và xoay xoay ống nghe trên tay). Là giám đốc công ty, tôi muốn nhân viên của mình có ý thức vươn lên. Không có sự dẫn trước nào là không thể vượt qua.