Vì thế, nếu bạn muốn biết điều đó, hãy lấy đó làm trọng tâm cho phương án tấn công tiếp theo của mình. Mục tiêu của quy trình này không phải là quyết định xem người đó có lỗi hay không, mà là để biết người đó có trung thực không. Thay vào đó, Winston nên làm như sau:
Sẽ thật đáng thất vọng nếu anh không đầu quân cho chúng tôi. “Tôi biết nó đắt, nhưng hãy xem mức giá nó vẫn được bán xem” là một câu biện bạch quen thuộc. ” Cách tiếp cận này rất đáng sợ, nhưng tiếc rằng nó lại quá quen thuộc.
Trên hết, hãy nhớ rằng kẻ có lỗi thường muốn đưa ra câu trả lời thật nhanh. Bàn tay, cánh tay và chân khép chặt vào cơ thể; cơ thể chiếm ít không gian hơn. Khi bị kết tội, kẻ nói dối sẽ vẫn tỏ ra vô cảm, giống như một sinh viên bị giáo viên chủ nhiệm khiển trách.
Nhiều người trong chúng ta phải trả lời “Có” với hầu hết những câu hỏi như thế này. Chúng ta chỉ muốn biết vì bản thân mình. Tuy nhiên, trong tình huống này, bạn cần tạo ra tác động tức thì, vì vậy việc nhìn thẳng vào mắt người đó rất có tác dụng.
Mục tiêu của bạn là khai thác lý do từ chối thật sự. Giả sử trong lúc đang ở nhà một người bạn, cô ấy cho bạn xem chiếc bàn ăn mới tinh của mình. Người đó biết mình sẽ nói gì, giống như một diễn viên đọc lời thoại.
“Có lẽ cái tôi cũ của anh chịu trách nhiệm về chuyện này. Hơn nữa, anh ta có thể bào chữa cho việc không biết gì và nói rằng ở đó thật sự rất nóng. Nếu bạn không có được câu trả lời mà bạn đang cần, hãy tiếp tục giai đoạn kế tiếp.
Nó sẽ cho phép bạn có cái nhìn rõ hơn về vị trí tổng thể của người đó. Lúc này, với tư cách là sếp của Bill, bạn ngừng nói, thở dài và kết thúc câu nói của mình bằng ngữ điệu kẻ cả nhất: “Tiếc rằng, không viễn cảnh nào trong số này có thể trở thành hiện thực nếu chúng ta không làm rõ được vấn đề số tiền bị mất. Khi một người trở nên phiền muộn một cách khác thường vì một sự kiện trong cuộc đời mình, điều đó thường xuất phát từ ba tình trạng lệch lạc về tâm thần:
Chẳng ai nhận được cây đèn – họ chỉ mua một chiếc đồng hồ bỏ túi giá rất cao, do một ông già tốt bụng bán. Ngay cả chi tiết phóng đại nhỏ nhất cũng sẽ khiến anh mất cơ hội tuyển dụng đấy. Người đó cũng sẽ không quan tâm đến lý do bạn đặt ra câu hỏi ấy trừ phi nghĩ rằng có thể bạn biết những gì họ không muốn bạn biết.
Tuy nhiên, việc không đính chính lời của bạn chứng tỏ rằng cô ấy không ngại nói dối để đạt được những gì cô ấy muốn. Phần thưởng dành cho việc thú nhận cần phải có ngay lập tức, rõ ràng, cụ thể và hấp dẫn. Do đó, mọi thứ càng thoải mái, động lực của người đó càng ít.
Kẻ nói dối sẽ cần một khoảng thời gian nhất định mới trả lời được vì trước tiên người đó phải kiểm tra câu trả lời của mình trong đầu để chắc chắn rằng nó không sơ hở gì. Lại một lần nữa, bạn biết rằng bạn không nhận được cái mà bạn yêu cầu. Bạn sẽ thấy những ý nghĩ ẩn giấu của người phát ngôn luôn ăn khớp với cách người đó biểu lộ bằng lời.