Ông gọi đây là một phản xạ tâm lý hoặc phản xạ có điều kiện. Nếu cơn đau có liên hệ với sự dối trá còn khoái cảm gắn với sự thật thì việc thú nhận trở thành cách duy nhất để giảm đau. Một biểu hiện không nhất quán thấy rõ giữa điệu bộ và lời nói chứng tỏ rằng người nói đang nói dối.
Lúc này, thú nhận là cách để người đó giảm bớt thiệt hại. Đây là một vũ khí ít được sử dụng nhưng rất hiệu quả. Nếu bạn sùng bái quyền lực và được dạy rằng đừng bao giờ chất vấn một nhân vật quyền thế, niềm tin này sẽ ngăn chặn khả năng của bạn trong việc luôn giữ được sự khách quan của bạn trước những thông tin đến từ người có địa vị cao.
Nó cho phép người khác xây dựng một cầu nối tâm lý với bạn. Đây là một vũ khí ít được sử dụng nhưng rất hiệu quả. Sức hấp dẫn của cái tôi: “Em thấy sếp quả là người tinh đời.
Khi bạn không thể thay đổi thực tế của một người để khai thác sự thật, hãy thay đổi cách người đó nhìn nhận thực tế. Cho dù cô ấy trả lời đúng thì cô ấy vẫn có thể lừa dối bạn sau khi các bạn đã đính hôn. Thứ ba, bà mẹ cho cậu con trai một giải pháp dễ dàng.
Nhưng trong quá trình thực hiện công việc, Pavlov chú ý thấy những con chó bắt đầu tiết nước dãi khi ông chỉ vừa mới bước vào phòng. Những người chơi chuyên nghiệp tìm cách nhận biết điều này nhằm đoán biết rõ bài của người đó. Tuy nhiên, bằng cách thay đổi một vài từ ngữ, bạn sẽ tạo ra một động lực khiến người đó hào hứng kể câu chuyện với bạn.
Sau đó hãy hỏi một loạt câu hỏi – có thể bốn hoặc năm câu – trong khi tiếp tục sử dụng mối liên hệ mỗi lần bạn đặt câu hỏi. Khi người đó trả lời, hãy liên hệ nó với một cử chỉ cụ thể. Một yếu tố khác cần xem xét là tốc độ.
Chẳng cần phải nói, sự cáu kỉnh của Stuart nguôi đi rất nhanh. Nếu không có, tốt hơn là không nên tin người đó. Mục này khám phá những điểm tinh tế trong giao tiếp.
Bất cứ khi nào người đó đau đớn hoặc gặp chuyện tiêu cực – chẳng hạn bị gãy chân, cãi nhau với hàng xóm – bạn hãy liên hệ đến nó. Nó sẽ khiến người đối diện nhớ ra các thông tin. Không hề có đơn từ chức nào được trình lên cả.
Chương này khám phá mười quy tắc cơ bản trong đối nhân xử thế kiểm soát ý nghĩ của chúng ta. Nếu tôi có thể làm gì đó cho anh, hãy cho tôi biết nhé?” Những hình trừu tượng không có ý nghĩa hoặc các hình thù cụ thể lần lượt được đưa cho đối tượng trắc nghiệm xem.
Giờ đây, nếu đã nắm được chúng, bạn sẽ có cơ hội chưa từng thấy để sử dụng những bí quyết quan trọng nhất nhằm điều khiển hành vi của mọi người, thúc đẩy công việc và các mối quan hệ cá nhân của mình. Nếu người đó đang ngồi, hãy làm cho người đó đứng dậy và đi lại trong phòng. Vờ như lần đầu tiên nhìn thấy quạ, cáo kêu lên: “Trời ơi, chị mới xinh đẹp làm sao! Tôi thề rằng đó đúng là bộ lông đen tao nhã nhất tôi từng nhìn thấy.